見られるコンテンツをつくる【キュリオスギャップ理論】

巷でよく、長いコンテンツは良くない。
読まれない、見られない、と言われています。

しかし、これは明確に間違いであると言うことが出来ます。

確かに最近は短いコンテンツが好まれる傾向にあります。
しかし、短すぎても良くないのです。

今回はその理由と、見られるコンテンツをつくるために必要なキュリオスギャップについて共有します。

短くなくて良い理由

■オーディエンスは注意力を持っている、注意を引くと注意を払う

もともと人間は「注意力」をもっているものです。

様々な理由をつけて「今の人はコンテンツを見なくなった」と言いますが、
コンテンツが見られないのは、注意を引けていないからに他なりません。

注意を引けていないので、興味を抱く云々以前の問題です。
興味を抱かせるためにもまずは、「注意を引く」ことが重要です。

オーディエンスは、注意を掴んで保持する限り、注目を続けることができる。
なんだろう？と注意を向ける限り、注意を払うことができるのです。

■時間は無いが、関心を示したら時間をつくって消費する

現代人はとにかく忙しいです。
数あるコンテンツに埋もれていては、忙しい現代人の時間を奪うことはできません。

しかし、関心を示したものには時間を作ってコンテンツを消費します。
Youtubeがイメージしやすい例ではないでしょうか。

どんなに忙しくてもYoutubeをついつい見てしまう人は多いです。

興味を維持し、コンテンツを消費する時間を作ってもらうことに注力しなければいけません。
コンテンツはユーザーの時間の奪い合いです。

つまり、見られないのは時代や多様化したプラットフォームの所為などではなく、

・オーディエンスの注意を引くことができていないだけ ・一度引けた注意を保持することができていないだけ

「今はコンテンツが見られない」という言葉に惑わされ、この現実から目を背けてはいけません。

オーディエンスが話を聞く姿勢をつくれていば、短すぎる必要はないのです。
オーディエンスを着席させることが、コンテンツ制作の第一歩と言えるでしょう。

長尺のセミナーや図書、動画、LP、見てる人は自覚あるはずです。
それはあなたがコンテンツを見るという意識をもって着席しているからです。

我々仕掛ける側は、オーディエンスの注意を引き、着席させる必要があるのです。

短すぎると良くない理由

■CVに至るまでに必要な情報を提示するために、注意を掴んで保持しなくてはならない

そのためには、コンテンツは短すぎない方が良いです。
短すぎると必要な情報を提示できないですからね。

特にLPでCVさせる設計を行っている場合は。

確かにフラクタルマーケティングの文脈では、ランディング時にユーザーが購買の意思決定を済ませている状況をつくることができます。
そういった施策を打てるのであればよいですが、マーケ上級者の施策です。

キャズムのどのフェーズにあるか、カスタマージャーニーのどの部分を担わせるか、事業フェーズ、FL/SLによっても変わりますが、必ず短いほうが良い、という論調は間違いであると言えます。

関心を示す、興味を抱くコンテンツを繋いでいき、目的まで導くイメージが重要です。

注意を引くためにキュリオスギャップをつくる

ここまでで、長いコンテンツは読まれない、見られないというのは間違いだ。
というのをわかっていただけたと思います。

僕がよく引きが弱いと言っているのは、「注意が引けていない」ということです。
まず何より先に注意を引くことが、コンテンツを見てもらうためには重要です。

そして注意を保持するために次々とユーザーが関心を示すコンテンツを繋いでいく。
（関心を示すコンテンツというのは、LPでいえば教材にある要素です。）

では、どうすれば注意を引くことができるのか？
それが、キュリオスギャップ理論です。

キュリオスとは「好奇心」「不思議」「奇妙」という意味をもっています。

キュリオスギャップの文脈は至って単純です。

「オーディエンスに好奇心を抱かせる」
端的に言ってしまえばこれだけです。

では、好奇心とはなにか？

すでに知っていること
↑↓
これから知りたいこと

このふたつのギャップ、認識の間、これが好奇心です。

注意を引く、時間を稼ぐ、引きつけて保持するためには、好奇心のギャップを作ること。
知っていることと知りたいことのギャップをつくることです。

このギャップに人が集まります。

そしてギャップには感情的不安が生まれます。
不安が、コンテンツを見る原動力となります。

生まれた不安に対して、

ユーザーに不安の答えを追わせる
and/or
注意を保持するための不確かな状態にさせ続ける

ための、拡張性のあるコンテンツをあてていきます。

拡張性のあるコンテンツとは、例えば、
豆知識、ハウツー、人間ドラマ、クリエイティブ、などですね。

キュリオスギャップをつくり、拡張性あるコンテンツをあてていく。
こうすることで、ユーザーの注意を引き、示した関心を保持し、見続けさせることができます。

キュリオスギャップに関しての概要は以上ですが、なかなかイメージすることは難しいですよね。

よくわからない場合は実績で押す

理論を理解することは重要ですが、マーケターではない人は深く理解しなくても良いでしょう。
他にやることがありますからね。

ですので、もっと単純に「見られるコンテンツをつくるためのコツ」としてお伝えします。

商用コミュニケーションにおいて、キュリオスギャップは実績やお客様の声そのものです。

ロジックとしては

1. こんな実績、結果が出ました！（キュリオスギャップ）
2. どうやってこの結果を出したかって？
3. その方法を知りたい方はこちらから申し込んでください

この論法が基本になります。

あとは商材に応じて、手法を小出しにしてから申し込みに誘導したり、特典をつけたりして最適な形にカスタマイズしたりします。

ディアーズの広告でも、実績（＝ビフォーアフター）を最初に見せて「詳しく知りたい方はHP見てね」となっています。
これも論理の構成パターンとしては全く同じです。

LPも広告も、どのコンテンツも、基本的には同様のパターンで作成します。
ただカスタマージャーニーのどこでどんなコンテンツを配置するかによって、①②③のカバーする領域は異なります。

元も子もない話をしますが、
よくわからない場合はあまり難しく考えず、とにかく実績を全力で押してみてください。
そこがセンターピンですので。

しかし、あまりに露骨な実績押しをすると、商材によっては訴求が下品になったり、法令に抵触したりすることがあるので注意してください。
うまくオブラートに包むために他の要素で和らげる必要があるケースもあります。

キュリオスギャップを理解すると、CVに大きく影響します。
うまいな、と思うコンテンツは、キュリオスギャップを上手につくっていますね。

カスタマージャーニーのどこで何をどんな訴求で見せるべきか。
（どんなギャップをつくるべきか）意識してみてください。

コンテンツ制作の一助になれば幸いです。